در دنیای شلوغ و پر رقابت امروز، آیا تا به حال احساس کردهاید که کسبوکارتان مسیر مشخصی ندارد؟ فرقی نمیکند صاحب یک کسبوکار کوچک باشید یا یک برند بزرگ، تحلیل رقبا کلیدیترین ابزاری است که در اختیار دارید.
تحلیل رقبا دقیقا مثل یک قطبنما عمل میکند؛ مسیر بازار را به شما نشان میدهد و کمک میکند جایگاه دقیق برندتان را پیدا کنید. با این کار، نه تنها نقاط قوت و ضعف رقبا را کشف میکنید، بلکه فرصتهای نابی که برای رشدتان در بازار وجود دارد را هم شناسایی خواهید کرد.
در این مقاله از ای و بی، میخواهیم تمام مراحل تحلیل یا همان تحقیقات رقبا را به صورت گام به گام به شما آموزش دهیم. اگر تا انتهای این مقاله همراه ما باشید، با چند ابزار رایگان و کاربردی آشنا میشوید، یاد میگیرید که چطور استراتژی محتوای رقبایتان را تحلیل کنید.
تحلیل رقبا چیست و چرا برای کسبوکار شما حیاتی است؟
تعریف ساده تحلیل رقبا
تحلیل رقبا، فرآیند شناسایی و ارزیابی رقیبان اصلی شماست تا نقاط قوت و ضعف آنها را در مقایسه با کسبوکار خودتان پیدا کنید. این کار فقط به معنی زیر نظر گرفتن رقبا نیست؛ بلکه یک تحلیل عمیق از استراتژیهای فروش، بازاریابی و رشد آنهاست. هدف نهایی این است که با بررسی دقیق بازار، فرصتهای بالقوهای را کشف کنید که دیگران از آن غافل شدهاند و شما میتوانید از آنها به نفع کسبکارتان استفاده کنید.
تحلیل رقبا چه مزیتهایی برای شما دارد؟
انجام این کار به شما یک دید ۳۶۰ درجه از بازار میدهد و مزایای کلیدی زیر را به همراه دارد:
شناخت دقیق روند بازار: میفهمید که بازار به کدام سمت حرکت میکند.
کشف شکافهای بازار و نقاط ضعف رقبا: فرصتهایی را پیدا میکنید که رقبای شما نتوانستهاند به خوبی از آنها استفاده کنند.
قیمتگذاری هوشمندانه برای محصولات و خدمات: با آگاهی از قیمتهای رقبا، بهترین استراتژی قیمتگذاری را انتخاب میکنید.
پیدا کردن مزیت رقابتی پایدار: میفهمید که چطور میتوانید بهتر از دیگران به مشتریان خود خدمت کنید.
جلوگیری از اشتباهات پرهزینه: از خطاهایی که رقبای شما مرتکب شدهاند، درس میگیرید.
بودجهبندی هوشمندانه برای بازاریابی: منابع مالی خود را در جایی سرمایهگذاری میکنید که بیشترین بازدهی را دارد.
انواع رقبا: چه کسانی را باید زیر نظر بگیریم؟
اولین قدم برای یک تحلیل رقابت هوشمندانه، شناخت دقیق بازیگران این میدان است. شاید فکر کنید رقبایتان را میشناسید، اما دنیای رقابت بسیار بزرگتر و پیچیدهتر از چیزی است که به نظر میرسد. با شناسایی درست انواع رقبا، میتوانید با دیدی باز و دقیق، استراتژیهایی بچینید که شما را مستقیماً در مسیر موفقیت قرار میدهد.
به طور کلی برای اینکه بدانیم چه کسانی را رقیب در نظر بگیریم،رقبا را به سه دسته تقسیم میکنیم:
رقبای مستقیم – Direct Competitors:
اینها واضحترین رقبا شما هستند؛ کسب و کارهایی که در بازار هدف مورد نظر شما، خدمات یا محصول مشابه شما ارائه میدهند. مثال: اگر شما صاحب یک آرایشگاه در محدوده پاسداران هستید، هر آرایشگاه دیگری در همین محدوده، رقیب مستقیم شماست.
رقبای غیر مستقیم – Indirect Competitors:
اینها محصول یا خدمات مشابه شما عرضه نمیکنند، اما نیاز مشابهی از مشتریان شما را مرتفع میکنند. این دسته میتوانند بودجه مشتری شما را به سمت خود بکشانند و برای شما تهدیدی باشند.
مثال: برای یک آرایشگاه، فروشگاه آنلاینی که محصولات آرایشی می فروشد، یک رقیب غیر مستقیم است. چرا که ممکن است مشتری را قانع کند به جای اینکه به آرایشگاه برود، خودش در خانه موهایش را رنگ کند.
رقبای جانشین – Substitute/Tertiary Competitors:
به کسب و کارهایی که در حال حاضر رقیب شما نیستند، اما با تکنولوژی یا ویژگی متفاوت، میتوانند جایگزین نیاز به محصول یا خدمات شما شوند. این رقبا معمولا با تغییر در رفتار مشتری، سودآوری کل صنعت را تحت تاثیر قرار میدهند.
مثال: برای یک آرایشگاه، آموزشهای رایگان آرایشگری در اینستاگرام یا یوتیوب، یک رقیب جایگزین است. برای درک بهتر این نوع از تهدیدها، مطالعه درباره چارچوب پنج نیروی رقابتی پورتر بسیار مفید است.
راهنمای گام به گام و عملی تحلیل رقبا
گام اول: شناسایی رقبای اصلی:
قبل از هر کاری باید بدانیم دقیقا چه کسانی را زیر نظر داریم. برای پیدا کردن رقیبهای اصلی، این چند روش ساده اما عملی را دنبال کنید:
جستجو در گوگل و نقشه (رقبای آنلاین و محلی)
جستجو در گوگل: در گوگل، خدمتی که ارائه میدهید را به همراه نام محله یا شهرتان جستجو کنید. پنج سایتی که در صفحه اول گوگل نمایش داده میشوند، مهمترین رقبای آنلاین شما هستند.برای مثال اگر صاحب آرایشگاه هستید، میتوانید سرچ کنید «بهترین آرایشگاه در [اسم محله]).
جستجو در نقشه: به نقشه بوید و خدمات اصلیتان را در نقشه های گوگل، بلد یا نشان جستجو کنید. با این روش رقبای محلی به سادگی پیدا میشوند. اینکار برای کسب و کارهایی مثل آرایشگاه و کافه لازم است.
جستجو در شبکههای اجتماعی (خصوصا اینستاگرام)
در اینستاگرام خدمات مرتبط با کارتان را جستجو کنید.. این کار را میتوانید از دو روش انجام دهید:
جستجو پیج: ببینید چه پیجهای فعالی در زمینه خدمات شما، محتوای با کیفیتی تولید میکنند و تعامل بالایی دارند.
جستجوی هشتگ: هشتگ های محبوب و مرتبط با کارتان را سرچ کنید. (مثلاً برای آرایشگاه: #رنگ_مو، #آمبره، #بالیاژ_تهران و…)
پرسش از دوستان، آشنایان و مشتریان (تحقیق میدانی)
یکی از بهترین تکنیکها، پرسش از دیگران است؛ با این روش دیدی واقعی از بازار پیدا میکنید. به این صورت که از آنها میپرسید، بهترین برندی که در زمینه خدمات شما میشناسند کیست؟ به غیر از خدمات شما، از خدمات چه برند دیگری استفاده کرده بودند یا دوست داشتند استفاده کنند؟ اگر بخواهند بهترین برندی که خدمات مشابه شما را ارائه میدهد، نام ببرند، چه شرکت، سالن زیبایی، فروشگاه و … است؟ برای مثال آرایشگاه، میپرسید قبل از اینکه سراغ من بیایید، بهترین سالن زیبایی که در محدوده پاسداران میشناختید کجا بود؟
گام دوم: جمعآوری اطلاعات کلیدی:
حالا که رقیبهای اصلیتان را شناسایی کردید، میتوانید دنبال اطلاعات مشخصی از هر رقیب بگردید تا در گام بعدی، این اطلاعات را تحلیل کنیم.
یک فایل اکسل یا دفترچه یادداشت آماده کنید و برای هر رقیب به سوالات زیر پاسخ دهید:
- محصولات و خدمات آنها چیست؟
لیست کامل خدمات، محصولات، قیمتها، تخفیفها، جشنوارهها و غیره را پیدا کنید.
از کجا؟
سایت، اینستاگرام، تماس تلفنی و …
- استراتژی فروش و بازاریابی آنها به چه صورت است؟
بیشتر به صورت آنلاین تبلیغات میکنند یا در فضا آفلاین مث بیلبورد حضور دارند؟ پیام اصلی برندشان چیست؟ آیا روی کیفیت کارشان تمرکز کردهاند یا قیمت پایین یا چیزی دیگر؟ فرآیند فروششان چطور است آیا مشاوره رایگان هم میدهند؟
- استراتژی محتوای آنها در سایت و شبکههای اجتماعی به چه صورت است؟
ببینید آیا سایت دارند یا در کدام یک از شبکههای اجتماعی فعالیت و حضور بیشتری دارند. ۱۰-۱۵ پست آخرشان را چه در وبلاگ سایت، چه شبکههایاجتماعی مثل اینستاگرام به طور دقیق بررسی کنید و ببینید هر چند وقت یکبار محتوا تولید میکنند؟ موضوع مطالبشان درباره چیست؟ کیفیت محتوای تصویریشان به چه صورت است؟
- مشتریانشان درباره آنها چه میگویند؟
از کامنتها اینستاگرام، جستوجوی نام برندشان در توییتر و غیره، ببینید مردم درباره آنها چه میگویند؟ نقاط قوت و ضعفشان در چیست؟ مردم بیشتر از چه چیزی رضایت/نارضایتی دارند؟
گام سوم: تحلیل دادهها با مدل SWOT:
تا اینجا شما رقبایتان را شناسایی کرده و اطلاعات ارزشمندی از آنها جمعآوری کردهاید. حالا وقت آن رسیده تا دادههای خام را ساماندهی کنیم و یک نقشه استراتژیک از دل آن استخراج کنیم. بهترین و سادهترین ابزار برای اینکار، تحلیل SWOT است.
SWOT مخفف این چهار کلمه است:
- نقاط قوت (Strengths): ویژگیهای مثبتی که رقیب شما دارد و باعث موفقیتش شده.
- نقاط ضعف (Weaknesses): ویژگیهای منفی یا کمبودهایی که رقیب شما دارد.
- فرصتها (Opportunities): عوامل بیرونی مثبتی که شما میتوانید از آنها به نفع خودتان استفاده کنید (اغلب از نقاط ضعف رقبا ناشی میشود).
- تهدیدها (Threats): عوامل بیرونی منفی که میتوانند به کسبوکار شما آسیب بزنند.
چطور جدول SWOT را با اطلاعات مرحله قبل پر کنیم؟
فکر کنید تمام اطلاعاتی که در مرحله قبل جمعآوری کردهاید را الان روی میز ریختهاید. و حالا یکی یکی آنها را برمیدارید و در یکی از این چهار خانه قرار میدهید.
نقاط قوت رقیب (Strengths) قیمت پایین فعالیت زیاد در سوشال مدیا | نقاط ضعف رقیب (Weaknesses) مثال: شکایت از برخورد بد پشتیبانی نداشتن نوبت دهی آنلاین |
فرصتها برای شما (Opportunities) مثال: برخورد صمیمی پرسنل شما میتوانید نوبت دهی آنلاین راه اندازی کنید | تهدیدها برای شما (Threats) مثال: رقیب جدید با قیمت پایین افتتاح شده قیمت مواد اولیه افزایش پیدا کرده |
نکته: همانطور که در جدول بالا میبینید، بسیاری از فرصتهای شما، از دل نقاط ضعف رقیبتان بیرون میآید. این همان جایی است که باید روی آن سرمایهگذاری کنید.
گام چهارم: پیدا کردن مزیت رقابتی و تدوین استراتژی
بهتون تبریک میگوییم 🙂 شما تمام مراحل سخت رو پشت سر گذاشتید و حالا وقت پیدا کردن گنج رسیده. مزیت رقابتی شما، دقیقاً همان نقطه طلایی است که باعث میشود مشتریان بین شما و رقابیتان، شما را انتخاب کنند. اما مزیت رقابتی شما چیست؟
به جدول SWOT که در مرحله قبل آماده کردید نگاه کنید و مزیت رقابتی خود را پیدا کنید:
۱- نقاط ضعف رقبا
۲- فرصتهای بازار
در واقع هر چیزی که رقیب شما در آن ضعیف است، اما مشتری شما به آن نیاز دارد برای شما مزیت رقابتی بالقوه به حساب میآید.
مثال عملی:
مثال ۱: رقیب شما سیستم نوبت دهی آنلاین ندارد (ضعف) و مشتریان، از تماس تلفنی و هماهنگی برای وقت کلافه شدند (فرصت)
مزیت رقابتی: راه اندازی سیستم نوبت دهی آنلاین.
مثال ۲: محتوای اینستاگرام رقیب شما بی کیفیت و بی نظم است (ضعف).
مزیت رقابتی: تولید محتوای جذاب و حرفه ای.
مثال ۳: پرسنل شرکت رقیب شما به بداخلاق یا بی اهمیتی در رسیدگی به مشکلات مشتریان معروفند (ضعف)
مزیت رقابتی: ساختن تیم ارتباط با مشتری برای ایجاد تجربه مشتری صمیمی و دوستانه.
مزیت رقابتی شما همان چیزی است که در پیامهای اصلی برندتان، در تبلیغات و بازاریابیتان روی آن تمرکز میکنید. مزیت رقابتی شما، همان چیزی است که شما را منحصر به فرد میکند.
معرفی چند ابزار ساده و رایگان برای تحلیل رقبا
برای شروع، چند ابزار رایگان اما حرفه ای به شما پیشنهاد میکنم تا با کمک آنها بتوانید تحلیل کنید.
جستجوی گوگل و Google Alerts
خود گوگل بهترین ابزار برای در دسترس است. با استفاده از Google Alerts هم هر زمان نام برند رقیب شما جایی ذکر شود، برای شما ایمیل زده می شود.
ابزارهای خود شبکههای اجتماعی
در اینستاگرام با بررسی تعداد فالور و نرخ تعامل تقریبی رقیبتان میتوانید آن ها را با خودتان مقایسه کنید.
SimilarWeb
این یکی از قدرتمندترین ابزارهای رایگان برای بررسی میزان بازدید ماهیانه از سایت، و پیدا کردن منابع اصلی ترافیک است.
Google Trends
گوگل ترندز ابزار محبوبی برای بررسی میزان محبوبیت و جستجوی کلمات کلیدی در طول زمان است که میتوانید در آن نام برند خودتان را با رقیبتان مقایسه کنید تا ببینید هر کدام در طول زمان چه میزان سرچ شده اند.
توی این مقاله یاد گرفتیم که تحلیل و شناسایی رقبا، یک نقشه راه عملیه. ما از شناسای و پیدا کردن رقبا شروع کردیم، یاد گرفتیم چطور اطلاعات مرتبط با مشتری ها رو جمع آوری کنیم، با مدل SWOT تحلیل کنیم و در نهایت هم مزیت رقابتیمون رو پیدا کردیم.
به یاد داشته باشید که هدف از تحلیل رقبا، کپی کردن نیست؛ بلکه پیدا کردن فضای خالی بازار برای درخشش در جایگاه منحصر به فردتان است.
حالا که با نقشه راه آشنا شدید، نوبت شماست که اولین قدم را بردارید. کدام رقیب را برای اولین تحلیل خود انتخاب میکنید؟ اگر در این مسیر به یک راهنمای متخصص برای کسبوکار خود نیاز دارید، برای مشاوره با استودیو ای و بی در تماس باشید.
