میدانید مدل بازاریابی STP چیست؟ راهنمای ساده و کامل را باهم بخوانیم.
مدل بازاریابی STP به زبان ساده (پیشنهاد جذاب کاتلر!)
فرض کنید میزبان یک مهمانی هستید و میخواهید برای مهمانهایتان غذا بپزید. حتماً شما بدون توجه به ذائقه مهمانهایتان چندین مدل غذا نمیپزید؛ بلکه با توجه به سلیقه جمع، و با در نظر گرفتن وضعیت اقتصادیتان، غذاهایی را میپزید که مهمانهای شما دوست داشته باشند.
در بازار هم به همین صورت هست؛ شما نمیتوانید محصولی تولید کنید که همه را راضی کند؛ اینجا مدل بازاریابی STP به کمک شما میآید. با اِی و بی درباره مدل بازاریابی STP یاد بگیریم و ببینیم چطور دنیای مارکتینگ را تحت تاثیر خودش قرار داده.
مدل بازاریابی STP چیست؟
مدل بازاریابی STP یکی از مفاهیم پایهای و کلیدی در بازاریابی مدرن است که اولین بار توسط آقای فیلیپ کاتلر، پدر علم بازاریابی جهان معرفی شد. STP مخفف سه کلمهی Segmentation (بخشبندی)، Targeting (هدفگیری) و Positioning (جایگاهیابی) است و به کسبوکارها کمک میکند تا محصولات و خدماتشان را بهطور موثرتری به مشتریان هدف معرفی کنند.
فیلیپ کاتلر، نقش مهمی در توسعه و ترویج این مدل بازاریابی داشته؛ او با ترکیب اصول روانشناسی، اقتصاد و مدیریت، علم بازاریابی را به ابزاری موثر تبدیل کرده و در کتاب معروف خود به نام Marketing Management (مدیریت بازاریابی)، به صورت مفصل درباره مدل STP و نحوه استفاده از آن صحبت کرده است. مطالعه این کتاب را به همه متخصصین بازاریابی پیشنهاد میکنیم.
مدل STP به شرکتها کمک میکند تا بازارهای بزرگ را به بخشهای کوچک تقسیم کنند، بعد با انتخاب بهترین گروهها، پیامها و استراتژیهای بازاریابیشان را بر اساس نیاز آن گروهها طراحی کنند. این رویکرد، علاوه بر افزایش بازدهی، به کاهش هزینهها و بهبود رضایت مشتریان هم کمک میکند.
بخشبندی یا segmentation چیست؟
تصور کنید وارد یک فروشگاه بزرگ مثل اوپال میشوید؛ به نظرتان همه مشتری ها دنبال یک محصول خاص هستند؟ قطعاً نه! هر مشتری نیاز، علاقه و توان مالی متفاوتی دارد. بخشبندی یا تقسیم بازار به گروههایی که اعضای هر گروه ویژگیهای شبیه به هم دارند بسیار مهم است. این گروهها میتوانند بر اساس معیارهایی مثل سن، جنسیت، موقعیت اجتماعی، محل زندگی، رفتار خرید و سبک زندگی ایجاد شوند.
مثلاً: یک شرکت تولید لباس ورزشی ممکن است بازارش را به گروههایی مثل ورزشکاران حرفهای، علاقهمندان به فیتنس، و کسانی که دنبال لباس راحت و روزمره هستند بخشبندی کند.
هدفگیری یا targeting چیست؟
بعد از بخشبندی، نوبت به انتخاب گروه یا گروههایی از مشتریان میرسد که بیشترین پتانسیل برای خرید محصول یا خدمات شما را دارند. در نظر داشته باشید که بازار جهانی به اندازهای بزرگ است که حتی شرکتهای بزرگ هم نمیتوانند به طور کامل آن را مورد هدف قرار دهند. بنابراین، منطقی است که آن را به بخشهای کوچکتر تقسیم کنید و بررسی کنید با توجه به نوع صنعت و محصول مورد نظرتان کدام بخش میتواند هدف شما باشد.
هدفگیری به شما کمک میکند تا منابع و انرژیتان را روی مخاطبان مناسب بیزینستان متمرکز کنید. مثلاً اگر برند شما تولیدکننده نوشیدنی انرژیزاست، احتمالاً افراد سالمند هدف شما نیستند بلکه جوانان و ورزشکاران هدف اصلی شما هستند.
جایگاهیابی یا positioning چیست؟
حالا که مشتریان هدف را انتخاب کردید، باید کاری کنید که محصول یا برند شما توی ذهن آنها جایگاه خاصی پیدا کند و بماند. جایگاهیابی یا positioning یعنی تعریف ویژگیها و مزایای محصول به شکلی که مشتری حس کند انتخابی منحصربهفرد و ارزشمند کرده است. مثلا وقتی اسم برندهایی مثل پورشه، ولوو یا تسلا را میشنوید، احتمالاً یاد سرعت، ایمنی و نوآوری میافتید. این همان قدرت جایگاهیابی است.
فیلیپ کاتلر معتقد است که هر برند باید یک پیام متمایز و بهیادماندنی برای بازار هدف خود داشته باشد. این پیام باید ارزشمند، برجسته، باورپذیر و تکرارشونده توسط رقبا باشد.
اما چرا جایگاهیابی اهمیت دارد؟ چون وقتی مشتریان جایگاه مشخصی برای شما در ذهنشان داشته باشند، کسبوکار شما از صدها محصول و برند مشابه متمایز میشود. بنابراین، تمام اجزای بازاریابی شما، از محصول و قیمت گرفته تا تبلیغات باید با این استراتژی همسو باشند. یادتان باشد تغییر مداوم جایگاه یا تلاش برای اشغال چندین جایگاه میتواند پیام برند شما را کمرنگ کند. با یک جایگاهیابی درست، شما نهتنها در ذهن مشتری جا خوش میکنید، بلکه رقابت را هم به نفع خود تغییر میدهید.
مثلاً شرکت ولوو همیشه خود را امنترین خودروی جهان معرفی میکند. این جایگاهیابی باعث شده مشتریانی که به ایمنی اهمیت میدهند، ولوو را انتخاب کنند.
فرمول STP
پس طبق صحبتهایی که کردیم، مدل STP را میتوانیم بهصورت یک فرمول ساده توضیح دهیم:
- Segmentation: بازار را به بخشهای کوچکتر تقسیم کنید.
- Targeting: گروههایی را که برای محصول شما مناسبتر هستند، هدف بگیرید.
- Positioning: محصول یا برند خود را در ذهن مشتری متمایز کنید.
چگونه از مدل STP در بازاریابی استفاده کنیم؟
همونطور که گفتیم، STP به شما کمک میکند تا بازار هدف خود را بهخوبی بشناسید، مشتریان ایدهآلتان را انتخاب کنید و پیامی متمایز و جذاب به آنها ارائه دهید. در ادامه مقاله ای و بی باهم مراحل استفاده از مدل STP را یاد میگیریم:
- تحقیق بازار: اطلاعات را جمعآوری کنید
قبل از هر چیز، باید مشتریان بالقوه کسب کارتان را بشناسید. این شناخت از طریق جمعآوری اطلاعات درباره سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، علاقهمندیها و رفتار خرید آنها انجام میشود. هرچقدر اطلاعات شما دقیقتر باشد، قدمهای بعدی را محکمتر برمیدارید. - تقسیمبندی بازار: مشتریان را دستهبندی کنید
بر اساس دادههایی که جمعآوری کردید، بازار را به بخشهای کوچکتر تقسیم کنید. مثلاً میتوانید مشتریان را بر اساس سبک زندگی، درآمد یا نیازهایشان دستهبندی کنید؛ هدف این مرحله این است که بخشهایی را پیدا کنید که شباهت بیشتری به هم دارند. - انتخاب مخاطبان هدف: بهترینها را انتخاب کنید
حالا وقت انتخاب رسیدم؛ از بین بخشهای مختلف بازار، آنهایی را انتخاب کنید که سودآورتر هستند یا بهتر با محصول یا خدمت شما هماهنگند. این همان مخاطبان هدف شما هستند، کسانی که باید تمرکز اصلی بازاریابیتان روی آنها باشد. - تعریف جایگاه: خودتان را در ذهن مشتریان متمایز کنید
در این مرحله باید مشخص کنید که چه چیزی کسبوکار شما را از رقبا متمایز میکند. شما با تحلیل و شناسایی رقیب هایتان، میتوانید پیام استراتژیک آنها را پیدا کنید. و پیامهای بازاریابی خود را طوری تنظیم کنید که به نیازها و علایق مخاطبان هدفتان پاسخ دهد و متفاوت از رقبایتان باشد، همانطور که قبلتر هم گفتیم جایگاهیابی یعنی مشتریان شما چه تصویری از برندتان در ذهن داشته باشند. - پیادهسازی و ارزیابی: نتیجه را بسنجید
وقتی استراتژیهای بازاریابیتان را اجرا کردید، باید نتایج را بررسی کنید. آیا به اهداف تعیینشده رسیدهاید؟ اگر نه، چه چیزی نیاز به تغییر دارد؟ تحلیل عملکرد به شما کمک میکند تا همواره در مسیر درست بمانید.
با پیادهسازی این مراحل، میتوانید یک استراتژی بازاریابی هوشمندانه و هدفمند طراحی کنید که به جذب مشتریان و افزایش فروش کمک کند. یادتان باشد که موفقیت در بازاریابی به درک درست از مخاطبان و ارائه ارزشهای واقعی به آنها بستگی دارد.
چطور یک استراتژی STP ایجاد کنیم؟
- تحلیل بازار: با ابزارهایی مثل نظرسنجی، مصاحبه و تحلیل دادهها شروع کنید.
- تعریف بخشها: گروههای مختلف بازار را شناسایی کنید.
- انتخاب بخشهای هدف: بر اساس جذابیت و پتانسیل سود، بهترین بخشها را انتخاب کنید.
- تعیین جایگاه: از تکنیکهایی مثل نقشه جایگاهیابی برای تعریف جایگاه برند خود استفاده کنید.
- اجرای کمپین: کمپینهای بازاریابی را بر اساس استراتژی طراحی شده اجرا کنید.
مطالعه موردی استراتژی بازاریابی STP
فرض کنید شما یک کافهای با تم خاص (مثلاً دهه ۸۰ میلادی) دارید:
- بخشبندی: مشتریانی که به نوستالژی علاقه دارند، گروه اصلی هدف شما خواهند بود.
- هدفگیری: از بین بخشها، روی جوانانی که به فرهنگ پاپ علاقه دارند و افرادی که دنبال تجربههای جدید هستند، تمرکز کنید.
- جایگاهیابی: پیام شما میتواند این باشد: “در کافه ما، سفر به دهه ۸۰ را تجربه کنید!”
متوجه شدیم که مدل بازاریابی STP ابزاری است که به شما کمک میکند بهتر مشتریان خود را بشناسید، منابع خود را بهدرستی مدیریت کنید و برند خود را در ذهن مخاطبان ماندگار کنید. اگر بهدنبال موفقیت در بازار رقابتی امروز هستید، این مدل را جدی بگیرید!
نظر شما درباره این مدل چیست؟ آیا تا به حال از آن در کسبوکار خود استفاده کردهاید؟
